Wielu dyrektorów sprzedaży ma dziś podobne poczucie frustracji. Portfel kluczowych klientów jest pełny, relacje trwają latami, a mimo to sprzedaż nie rośnie. Klienci stają się coraz bardziej wymagający, częściej negocjują warunki, oczekują doradztwa zamiast oferty i niechętnie reagują na podwyżki. W takiej sytuacji samo „utrzymywanie relacji” przestaje wystarczać. Problem polega na tym, że w wielu organizacjach Key Account Management wciąż jest traktowany jak bardziej prestiżowa wersja klasycznej sprzedaży. Tymczasem zarządzanie kluczowymi klientami to osobna kompetencja, […]