Rozmowa z Robem van Staden – Country Manager SPAR Poland

Rob van Staden

fot. SPAR Polska

Na czym polega specyfika polskich sklepów SPAR na tle innych europejskich krajów?

Rob van Staden:

SPAR Polska systematycznie zmniejsza dystans dzielący ją od oddziałów firmy w krajach zachodniej Europy. Dzieje się tak dzięki  systematycznemu unowocześnianiu wizerunku sklepów, które zaczynają wyglądać coraz lepiej.

Jakie są największe atuty SPAR Polska?

Największym atutem firmy SPAR Polska jest jej spółka-matka „Bać-Pol” pełniąca rolę integratora. Bać-Pol S.A. jako jeden z liderów branży dystrybucyjnej w Polsce, zapewnia sieci SPAR możliwość uzyskania doskonałych warunków handlowych, z których korzyści czerpią zarówno właściciele sklepów, jak i klienci.

SPAR poprzez powiązanie z „Bać-Polem” nie jest postrzegany przez sklepy jako zagrożenie dla ich niezależności; klienci detaliczni mogą sprzedawać swoje produkty pod marką SPAR jednocześnie zachowując swoją odrębność. Jest to duży atut takiego rozwiązania.

Jak ocenia Pan tempo rozwoju sieci SPAR w Polsce i jej dalsze perspektywy?

Doskonale. Tempo rozwoju sieci SPAR w Polsce jest fenomenalne. W listopadzie planujemy otworzyć setny sklep sieci SPAR w Polsce. Ale tak naprawdę tych sklepów powinno być już około 150. Dlaczego jest ich mniej?Przed przejęciem przez „Bać-Pol” z sieci wypadły mniejsze, słabiej radzące sobie sklepy, których oferta nie odpowiadała oczekiwaniom naszych klientów. Zamknęliśmy z tego powodu 42 sklepy w ciągu ostatnich trzech lat. W momencie przejmowania przez „Bać-Pol” marka SPAR miała tylko 58 sklepów w Polsce. Więc, jak widać, tempo rozwoju mówi samo za siebie. Pomimo wcześniejszego zamknięcia 42 sklepów, wkrótce otwierać się będzie setny sklep. W chwili obecnej mamy 84 sklepy. Powstałe w miejsce zlikwidowanych sklepów nowe placówki są oczywiście o wiele lepsze od poprzednich. Zawsze bardzo dobrze jest rozstać się ze swoimi najsłabszymi punktami i tworzyć stabilny i szybki rozwój w oparciu o solidne podstawy. I właśnie coś takiego udało nam się obecnie osiągnąć – niesamowicie silną podstawę funkcjonowania marki SPAR.

W których krajach Europy sieć SPAR rozwija się najbardziej dynamicznie?

Jeśli weźmiemy Europę jako całość, bo przecież wszyscy zwykliśmy mówić o Europie Zachodniej i Europie Wschodniej, to w chwili obecnej w Europie Wschodniej odnotowujemy wzrost. Wszyscy wiemy również o kłopotach krajów strefy Euro. Jeśli natomiast spojrzymy na to zagadnienie z globalnej perspektywy ekonomicznej, to poza Europą Wschodnią sieć SPAR odnotowuje też wzrost w Afryce i Azji. Z tych trzech, Europa Wschodnia to region największego wzrostu dla SPAR. Jednakże, jeśli chodzi o Europę Wschodnią, to szczególny rozwój SPAR notuje w Rosji. W tym roku prognozowany wzrost w Rosji wyniesie ok 50%. Przyczyna leży w regionalizacji naszych związków biznesowych na terenie tego kraju. Taki sposób działania wynika też po prostu z wielkości obszarowej Rosji. Dlatego też cały czas podejmujemy współpracę z nowy partnerami i zakładamy spółki z firmami, które posiadają sieci hurtowni, sieci handlowe lub centra dystrybucyjne. W naszym przypadku, podejmowanie współpracy z takimi firmami – niektóre z nich mogą mieć np. 40 sklepów, inne 80 sklepów, a jeszcze inne 100 sklepów – generuje ogromny wzrost obrotów w Rosji.

SPAR International zanotował po raz trzeci rok z rzędu wzrost sprzedaży. W czym upatruje Pan źródło sukcesu firmy?

Przyczyna tego sukcesu tkwi w tym, o czym wspominałem w przypadku Rosji. Odnosi się to również do Chin, gdzie nasza sieć rozwija się w fenomenalnym tempie. Na rynkach wszystkich krajów rozwijających się marka SPAR ma się świetnie. Powracając jednak do Europy Zachodniej, to siła marki SPAR jest globalnie tak duża, że w tym regionie firma przechodzi przez obecny kryzys prawie bez uszczerbku. Ma to również związek z usługami, które możemy oferować lokalnym społecznościom.  Zawsze dbamy o różnorodność asortymentu  i wspieramy produkty lokalne. Filozofa działania SPAR International jest następująca: obojętnie w jakim regionie lub kraju jesteśmy, zawsze wspieramy miejscowych przedsiębiorców i zaopatrujemy nasze sklepy w miejscowe towary. W ten sposób stymulujemy rozwój gospodarczy w danym rejonie.

W jakich krajach mogą się jeszcze pojawić sklepy sieci SPAR?

Jesteśmy największą grupą detaliczną z branży spożywczej na świecie, jeśli chodzi o liczbę sklepów. Operujemy w 38 krajach, w 4 kontynentach. Mam nadzieję, że do grudnia tego roku będziemy działać w ponad 40. Obecnie przyglądamy się dwóm następnym krajom, ale nie mogę powiedzieć którym, ponieważ nie zawarliśmy jeszcze tam porozumień z żadnymi firmami. Bardzo szybko powiększamy liczbę krajów objętych naszą działalnością w Europie Wschodniej.  Chciałbym, żeby tak samo było w kwestii wysokości obrotu, ale zdaję sobie sprawę, że w tej konkretnej konkurencji pierwsze miejsce przypada sieci „Walmart”. Na chwilę obecną, nie ma nas tylko w obu Amerykach, Północnej i Południowej.

Jaka jest dynamika rozwoju sieci na świecie?, tzn., ile średnio rocznie powstaje nowych placówek?

Tak naprawdę ciężko jest podać średnią liczbę nowo otwieranych placówek w ciągu roku. Ta liczba bardzo często wzrasta skokowo, żeby potem powrócić do wzrostu na poziomie ustabilizowanym. Ale średnio uruchamiamy ok 300 a 400 nowych placówek w roku w skali międzynarodowej.

Na kongresie SPAR International padło stwierdzenie, że konsumenci odsuwają się od hipermarketów. Czym Pana zdaniem jest to podyktowane i jaka jest w tym rola sklepów SPAR?

Tak naprawdę, to kwestia ta została już wiele razy dokładnie przedyskutowana przez ekspertów z branży. Historycznie rzecz ujmując, globalny rozwój hipermarketów przypada na lata 70-e i 80-e ubiegłego stulecia. Wtedy ludzie zaczęli robić duże zakupy poza swoim miejscem zamieszkania, przede wszystkim ze względu na oferowaną im przez hipermarkety dobrą cenę. Jednakże, ta tendencja zaczyna ulegać zmianie. Ludzie powracają do modelu życia opartego na społeczności lokalnej. Ten trend jest bardzo dobry dla firmy SPAR. To co się dzieje powoduje, że koncentrujemy się na działalności biznesowej prowadzonej w społecznościach lokalnych. Jedna z najbardziej udanych kampanii marketingowych wywodzi się z Południowej Afryki, gdzie hasłem przewodnim sieci jest „Mój sklep SPAR”. Ludzie patrzą na lokalne sklepy jak na swoje sklepy. Jeśli mają taki sklep w swoim sąsiedztwie, wybierając się na zakupy mówią do swoich przyjaciół, że idą zrobić zakupy w swoim sklepie. Po sukcesie pierwszej takiej kampanii, uruchomiliśmy podobne kampanie marketingowe w Zimbabwe i Zambii. Teraz zaczynamy stosować ją globalnie. Również SPAR Polska wdrożył u siebie tę konkretną taktykę marketingową. I działa ona bardzo dobrze.  Oczywiście  globalnie  hipermarkety w krajach Europy Wschodniej i w Rosji cały czas odnotowują wzrost. Myślę, że ze względu na lata poprzedniego systemu, w tych krajach  dopiero za mniej więcej 10 lat liczba hipermarketów w Europie Wschodniej zacznie spadać,a ludzie powrócą do modelu życia opartego na własnej społeczności lokalnej. Mając swój lokalny sklep pod ręką ludzie mogą robić zakupy w takim sklepie więcej niż raz dziennie: kupując coś rano na śniadanie, wpadając tam po coś na lunch, albo po drodze z domu do pracy po południu lub jeśli zapomną o czymś na kolację.

SPAR International jest bardzo aktywny na polu sponsoringu i marketingu sportowego. Skąd się wzięła taka filozofia działania?

Wydaliśmy już wiele pieniędzy na marketing, sponsorując imprezy sportowe, a szczególnie europejską lekkoatletykę. Wszyscy nasi partnerzy stosują tę samą filozofię co my. W przypadku tego rodzaju imprez oddźwięk w prasie, telewizji i radiu jest fenomenalny. Dzięki temu mamy ponad miliard widzów, którzy mogą wyraźnie przyjrzeć się logo firmy SPAR, w tym szczególnie na stadionach na banerach firmy SPAR. Każdy pojedynczy lekkoatleta nosi również na koszulce logo firmy SPAR. Nadal będziemy stosować strategię marketingową polegającą na sponsorowaniu imprez lekkoatletycznych oraz innych, w zależności od kraju. Na przykład SPAR Afryka Południowa jest jednym ze sponsorów Wimbledonu, SPAR Polska sponsoruje lokalne drużyny w kilku dyscyplinach sportu. Każdy krajowy oddział firmy organizuje również 10-kilometrowe biegi kibiców. Sport odgrywa dużą rolę w naszej strategii marketingowej.

Jak postrzega Pan konsumentów w poszczególnych krajach? Czy mają inne przyzwyczajenia zakupowe? Czym się kierują przy wyborze produktów? I jak sieci SPAR udaje się zaspokoić wymagania i potrzeby konsumentów w różnych krajach? 

Generalnie ludzie są do siebie podobni, niezależnie od narodowości. Przebywając w Chinach, Indiach, Polsce, w Afryce, czy też w Wielkiej Brytanii nasuwa się wniosek, że  wszyscy chcemy mieć szczęśliwe ogniska domowe, dobrych przyjaciół, lubimy gdzieś wyjść i dobrze się bawić. Ale obyczaje kulinarne są inne w każdym kraju. Dlatego też oferta naszych sklepów różni się  znacząco między poszczególnymi krajami. Stawiamy zatem na produkty regionalne, które będą dopasowane do specyfiki danego kraju, czy rejonu.

Chociaż jako ciekawostkę mogę powiedzieć, że na przykład w Chinach ludzie jedzą wszystko. Niektóre z ich potrwa nigdy nie trafiłyby w gusta klientów z Europy.

SPAR International zaczyna ekspansję na nowe kraje. Czy uważa Pan, że firma ma tam szansę odnosić takie sukcesy jak w krajach, w których już jest obecna? 

Tak, ponieważ jesteśmy bardzo ostrożni w dobieraniu partnerów biznesowych. Nigdy jeszcze nie zdarzyło się, żeby licencję dostała od nas przypadkowa firma lub osoba, tylko dlatego, że się do nas zgłosiła. Sprawdzamy wiarygodność naszych partnerów nadzwyczaj starannie i  gromadzimy wokół siebie jednakowo myślących ludzi: handlowców i niezależnych detalistów, którzy z pasją podchodzą do swojej pracy. Dzięki tej filozofii osiągamy sukcesy w interesach. Ludzie są dla nas równie ważni jak cele biznesowe.

Firmie SPAR International opłaca się wchodzić w alianse z już istniejącymi firmami i tworzyć infrastrukturę z indywidualnymi detalistami. Przyjęty przez SPAR sposób działania pozwala każdej firmie na dalsze prowadzenie własnej działalności pod marką SPAR. Zasada, która leży u podstaw działania firmy SPAR International brzmi następująco: „Dzięki wzajemnej współpracy skorzystamy wszyscy.” W oparciu o tę filozofię powstała nasza firma. Na początku była to po prostu grupa niezależnych handlowców, którzy zjednoczyli swoje siły, aby zwiększyć swoją siłę nabywczą. Wspólnie mogli kupować więcej produktów niż samodzielnie. Dzięki temu można było też usprawnić proces kształtowania cen i móc rozszerzać działalność na inne kraje.

Po wejściu w struktury naszej firmy stają się oni częścią naszej globalnej sieci i mogą korzystać z naszej globalnej siły nabywczej. To ułatwia takim firmom wiele rzeczy, a jednocześnie pozwala im na zachowanie swojej odrębności.

Co przekonuje właścicieli sklepów do podjęcia współpracy z siecią SPAR? Międzynarodowe i rozpoznawalne logo czy jeszcze coś innego?

Wszystko sprowadza się do możliwości  kształtowania optymalnej polityki cenowej. Ludzie prowadzący działalność gospodarczą mają na względzie odpowiednie saldo i odpowiednią marżę. Jeśli nie mogą osiągnąć odpowiedniej marży samodzielnie, są skazani na porażkę w konkurencji z wielkimi międzynarodowymi konglomeratami w rodzaju Walmart, Tesco, Carrefour, itp. lub w najlepszym razie na przejęcie przez nie. Zamiast tego, mają wybór, który zapewnia im firma SPAR International gdzie najważniejszym czynnikiem zapewniającym sukces naszej firmie jest to, że zapewnia ona dostęp do globalnej sieci sprzedaży.

Jakie plany rozwoju na najbliższe 5-10 lat ma sieć SPAR International?

Bardzo chcielibyśmy zaistnieć w obu Amerykach. Oczywiście, Ameryka Północna – Stany Zjednoczone i Kanada – to bardzo silnie rozwinięte rynki i będzie trudno dostać się na te rynki, jeśli nie połączymy się z już istniejącymi, dużymi, niezależnymi sieciami. Będziemy się także koncentrować na rozwoju w Ameryce Południowej – w Brazylii, Argentynie, jak również w Peru. Jesteśmy już obecni w Australii, gdzie mamy wspaniałe perspektywy.  Nie wybieramy się natomiast obecnie do Nowej Zelandii ze względu na silną obecność znanych międzynarodowych marek na tym rynku.  Poza tym tamtejszy rynek jest bardzo mały i ekspansja na nim – póki co – nie odpowiada obecnie naszym strategicznym celom rozwojowym. Powiem tak, czym więcej zmian zajdzie w społecznościach miejscowych, tym większe prawdopodobieństwo będzie, że ktoś stamtąd się z nami skontaktuje.

Ze swojej strony, nie poszukujemy aktywnie nowych partnerów.  Natomiast, regularnie kontaktują się z nami osoby lub firmy, które chcą pracować pod marką SPAR. To samo przez się mówi bardzo wiele, ponieważ elementem kluczowym dla każdej firmy jest reklama. I faktycznie, z marketingowego punktu widzenia my reklamujemy swoją firmę, ale nie reklamujemy się bynajmniej po to, żeby sprzedawać jakikolwiek z oferowanych przez nas produktów. Nie zdarzyło się to ani razu w ciągu minionych 80 lat. I jest to jedno z podstawowych źródeł naszej siły.

A oto ostatnie pytanie. Gdyby miał Pan w kilku słowach określić atuty sieci SPAR International, to jakby je Pan zdefiniował?

Oczywiście, dużo słów nie będzie potrzeba, ponieważ odpowiedź jest tak naprawdę bardzo prosta i streszcza się w następujących słowach: „Dzięki wzajemnej współpracy skorzystamy wszyscy.” Nasza firma powstała w oparciu o tę zasadę i zasada ta nadal stanowi podstawę wszelkich przyszłych strategii rozwojowych naszej firmy.

Rob van Staden, Country Manager SPAR Poland,  odpowiada za międzynarodowy rozwój sieci SPAR, m.in.: w Polsce. Do jego zadań należy koordynacja działań SPAR Polska z działaniami SPAR International, dbanie o właściwą realizację umowy licencyjnej lub jej renegocjacja. W ramach obowiązków Rob van Staden prowadzi także stałą konsultację w zakresie rozwoju i projektowania nowych placówek sieci, zgodnie ze standardami centrali.  Pomaga także w negocjacjach z kluczowymi, międzynarodowymi dostawcami. Rob van Staden jest w bezpośrednim kontakcie z Zarządem SPAR Polska.

SPAR

Dodaj komentarz

Twój email nie będzie widoczny w treści komentarza.
Wszystkie pola oznaczone * są wymagane.

Więcej w Bać-Pol, Mirosław Szul, Rob van Staden
Leszek Bać
Nowe centrum dystrybucyjne Bać-Pol

Grupa Kapitałowa Bać-Pol uruchamia nowe centrum dystrybucyjne na Śląsku. Inwestycja pozwoli na jeszcze efektywniejsza obsługę dotychczasowych klientów firmy oraz pozwoli...

Zamknij